Kun nauruhymiöstä tuli hyvä syy puhua hinnoittelusta

Oli pakko pitkästä aikaa istahtaa alas ja kirjoittaa blogiteksti.
Aihe ei syntynyt työpöydän ääressä tai suunnittelupalaverissa, vaan Facebookissa – paikassa, jossa keskusteluun on nykyään helppo osallistua yhdellä napinpainalluksella. Kommentoinnin lomassa oma postaukseni sai nauruhymiön.

Se hymiö ei harmittanut. Päinvastoin.
Se toimi hyvänä muistutuksena siitä, miksi konsultaatioita ylipäätään tarvitaan – ja miksi hinnoittelusta keskusteleminen pintaa syvemmältä on monelle yllättävän vaikeaa. En voinut vastustaa kiusausta avata asiaa kunnolla ja jakaa samalla tämän tekstin kyseiseen ketjuun.

Halpa hinta on helppo näyttää

Kun asioita katsoo pintaa syvemmältä, huomaa nopeasti, että hinnoittelussa monilla toimijoilla halpa hinta on helppo näyttää ja laittaa lappuun. Se on usein koko kokonaisuuden helpoin osa.
Vaikeampaa on vastata kysymyksiin alkuperästä, pitoisuuksista, käytännöistä ja vastuista – varsinkin silloin, kun joku oikeasti alkaa kysyä niitä ääneen ja pyytää perusteluja. Ammattimaisuus ei näy ensimmäisenä hinnassa, vaan siinä, kestääkö tekeminen läpinäkyvyyden, dokumentoinnin ja tarkemman tarkastelun. Juuri tässä kohtaa erot toimijoiden välillä alkavat näkyä hyvin nopeasti.

Mistä tämä keskustelu oikeasti lähti

Tilanne oli lopulta varsin arkinen.
Eräs henkilö kysyi esineelleen myyntiarvoa ja toimitti painon 14g sekä pitoisuuden 14 karaattia. Näiden tietojen perusteella pystyimme laskemaan esineelle hinnan ja tekemään analyysin.

Kuvien avulla tunnistimme esineen nopeasti. Samalla oli heti selvää, oliko kyseessä pelkkä materiaaliesine vai sellainen, jolla voisi olla myös design- tai jälleenmyyntiarvoa – eli voisiko kerroin olla merkittävästi maailmanmarkkinahintaa korkeampi jälleenmyynnissä.

Koska seuraamme aktiivisesti huutokauppoja ja toteutuneita myyntejä, mieleen muistui myös aiempi myynti, jossa vastaavanlainen esine oli ollut huutokauppatalossa myynnissä. Hintataso oli jo entuudestaan tuttu, ja se tarjosi hyvän vertailupohjan nykyhetkeen.

Yksi hinta? Ei – neljä eri arvoa

Hinnoittelua on vaikea ymmärtää, jos ei hahmota, että kyse ei ole yhdestä hinnasta vaan useasta eri arvosta. Jalometalleissa ja koruissa puhutaan käytännössä neljästä eri arvosta, joilla kaikilla on oma merkityksensä.

1. Pörssiarvo

Laskettiin to 22.1.2026 kyseisen esineen pörssiarvo, joka oli 1103,52€, pörssin ollessa 134,74€/g/24K.
Tämä arvo perustuu puhtaasti kullan maailmanmarkkinahintaan ja pitoisuuteen. Se ei ole ostohinta eikä myyntihinta, vaan tekninen markkina-arvon lähtötaso, joka elää jatkuvasti pörssin ollessa auki.

2. Ostoarvo

Minkä tahansa liikkeen ostoarvo on aina alle pörssiarvon.
Jos ostohinta olisi esimerkiksi 90% markkinahinnasta, ostoarvo olisi 993,16€, ja niin sanottu grammahinta 14K kullalle 70,94 €/g.

Tämä on se taso, jolla liike voisi ostaa 14k kulta materiaalin sisään kantaen riskin jatkosta. Jokainen toimija päättää itse, millä hinnalla jalometallit ostetaan sisään – ja samalla sen, onko liiketoiminta kestävällä pohjalla.
Esimerkiksi yhden gramman 14K maksaminen 90 % markkinahintaan tarkoittaa, että talolle jäisi 7,88 €.

Jos volyymi on suurta, voidaan puhua vaikka 95% tasosta – mutta silloin tavaraa täytyy liikkua kilokaupalla.

Todellisuudessa toimijat maksavat 1-99% väliltä asiakkaille, kukin omilla tahoillaan ja liiketoiminta kustannuksillaan. Näin se oikeassa maailmassa toimii.

3. Jälleenmyyntiarvo

Tämä on se arvo, josta harvemmin puhutaan ääneen.
Kaikki itseään kunnioittavat myyntiliikkeet pyytäisivät kyseisestä esineestä vähintään 3500€, koska kyse ei ole enää pelkästä kullasta. Mukana ovat materiaali, tehty tuote joko käsityönä tai valu tuotteena, varastointi, myynti, riskit, vastuut ja markkina. Tätä kutsutaan jälleenmyyntiarvoksi.

Kun tätä peilataan toteutuneisiin markkinahintoihin, kokonaisuus pysyy linjassa.
Esimerkiksi eräs huutokauppatalo huuti samanlaisen narcossis-ketjun vuonna 2021 hintaan n. 1100€, jolloin kullan hinta huutohetkellä oli noin 51€/g/24K.
Tämä tarkoittaa, että nykypäivän jälleenmyyntiarvo asettuu loogisesti samalle tasolle – käytännössä 2,5-kertainen kerroin + ALV 25,5%.

4. Tunnearvo

Tunnearvoa ei mitata grammoissa, euroissa eikä kertoimissa.
Se on asiakkaalle henkilökohtainen ja usein suurin syy siihen, miksi esinettä ei myydä lainkaan – ja täysin ymmärrettävästi. Hyvä niin.

Vastuu ei ole byrokratiaa

Tähän kokonaisuuteen kuuluu oleellisena osana myös asiakkaan tunteminen ja tunnistaminen, vastuullisena toimijana alaa koskevia lakeja noudattaen. Se ei ole irrallinen byrokratia, vaan osa kestävää toimintaa jalometallien ja arvokkaiden materiaalien parissa.

Kun tiedetään, kenen kanssa asioidaan, mistä materiaali on peräisin ja millä perusteilla kauppa tehdään, syntyy ketju, joka kestää tarkastelun molemmista päistä – sekä myyjän että asiakkaan näkökulmasta.

Jokainen saa toki ostaa ja  myydä omalla tavallaan kulta ja hopea esineitä. Ja ehdottomasti omalla hinnallaan. Mutta kun puhutaan jalometalleista, kullan ostosta ja myynnistä sekä arvokkaista koruista, kyse ei ole vain tuotteesta. Kyse on vastuusta, läpinäkyvyydestä ja siitä, että toiminta kestää myös silloin, kun asioita katsotaan pintaa syvemmältä.

Konsultaation idea ei ole kritisoida ketään, vaan auttaa ymmärtämään kokonaisuutta: mitä hinta sisältää, mitä se ei sisällä ja mihin se lopulta perustuu. Kun nämä asiat ovat kunnossa, keskustelu muuttuu yleensä nopeasti vakavammaksi – ja silloin nauruhymiöitä näkyy harvemmin.
Toki ilon kyyneleet ja hymy ovat normaaleja, varsinkin meidän kanssamme toimiessa.

Juuri tästä syystä Taivaskulta Oy painottaa avoimuutta, dokumentointia ja asiakaskonsultaatiota. Läpinäkyvyys ei ole markkinointikeino, vaan toimintatapa.

Näistä syistä hinnoittelu näyttää yksinkertaiselta vain silloin, kun sitä ei ole koskaan tarvinnut perustella. Jokainen osaa huudella grammahintoja aivan kuin huumekaupassa konsanaan